Информация о продавце автомобилей: как нам платят


Я наемный продавец.

Мне платят комиссию каждый раз, когда я продаю машину. Моя комиссия — это процент от прибыли. В дилерском центре, где я работаю, мне платят 25 процентов от «предварительной» прибыли и 5 процентов от «конечной». Предварительная прибыль создается за счет покупной цены автомобиля. Конечная прибыль заключается в финансировании и во всем, что мы вам продаем, например, в расширенных контрактах на обслуживание или страховании GAP.

Например, если я продаю машину за 25 000 долларов, и есть прибыль в 1000 долларов, или «брутто», мне платят комиссию в 250 долларов. Если клиент финансирует через дилерский центр, а мы зарабатываем 1000 долларов на бэкенде, я получаю еще 5 процентов, или 50 долларов. Общая комиссия до налогообложения: 300 долларов США.

Я думаю, что большинство людей в какой-то степени это понимают. Они не понимают, что мне платят, только если я продам машину. Если я не продам машину, мне не заплатят. Ничего не делаю. Так что, если вы придете и попросите меня протестировать несколько машин, и я работаю с вами по номерам, вы отнимете у меня три или четыре часа моего времени, но вы уйдете и не купите машину. . . Я ничего не сделал. Я не получаю никакой компенсации за время, которое я только что провел с вами. Я только что вылил три часа в канализацию.

До того, как я начал продавать автомобили, мне всегда платили зарплату или на почасовой основе. Если я работал 40 часов в неделю, мне платили независимо от почасовой оплаты труда, умноженной на 40 часов. Когда я получал зарплату, я получал фиксированную сумму каждый месяц, пока я выполнял свою работу. Но после первой недели продаж я понял, что только что потратил 50 часов своей жизни и не заработал ни цента. Потому что на той неделе я не продал машину.

Позвольте мне сказать вам, что это странная и отрезвляющая мысль. И это полностью меняет вашу точку зрения. Следующее — небольшое преувеличение: представьте, что однажды цивилизация рушится, и все продуктовые магазины закрываются, и вы внезапно понимаете, что если вы хотите что-нибудь поесть, вам придется пойти и выследить это и убить его. Иначе ты умрешь с голоду. Вот что такое заказные продажи.

Если вы зайдете ко мне на стоянку и выйдете посмотреть, а я не поздороваюсь с вами, возможно, я упустил единственный шанс получить зарплату в тот день. Как вы думаете, лев, сидящий там в вельде, который не ел несколько дней, смотрит вверх и видит антилопу, пасущуюся в траве в нескольких сотнях лет отсюда, и говорит себе: «Неа, я отпущу этого парня, и получить следующий? » Голодному льву все равно, что антилопа «просто смотрит». Он собирается прогнать его и съесть. Это вопрос выживания.

Это то, что мотивирует продавца. Голод. Это то, что заставляет нас мириться с долгими часами работы, а также с препятствиями и задержками, с которыми нам сталкивается средний покупатель. Мы не едим и не получаем зарплату, пока вы не купите.

А сколько нам платят? Теоретически нет предела. Если вы можете продавать 20 или 25 автомобилей в месяц и «удерживать брутто» (получать большую прибыль) на каждой из них, вы можете зарабатывать больше шестизначных цифр в год. А есть продавцы, у которых получилось даже лучше. Есть Джо Жирарды, которые когда-то продавали 18 автомобилей за один день, и эксперт по продажам Грант Кардонес, и такие люди, как они, которые зарабатывают больше, чем некоторые генеральные директора. Но по большому счету эти люди — исключение. Не каждый может быть Майклом Джорданом или Леброном Джеймсом, что бы они ни говорили на торговых встречах.

Большинство продавцов не продают 25 автомобилей в месяц, и в наши дни практически невозможно удержать полную стоимость новых автомобилей. Итак, в каждом представительстве есть так называемая минимальная комиссия или «мини-сделка». Это минимум, который дилерский центр заплатит вам, если сделка с автомобилем не принесет прибыли. В моем автосалоне мини-сделка стоит 125 долларов. А теперь подумай об этом.

Сколько автомобилей вам нужно продать по 125 долларов за штуку, чтобы зарабатывать на жизнь приличным доходом? Как вы думаете, можно было бы продавать 3 машины в неделю? Это примерно 12 в месяц — неплохо. Получается 1500 долларов в месяц. Или 18 000 долларов в год до вычета налогов. Трудно раскатывается в тесте.

В моем автосалоне средняя комиссия составляет около 550 долларов за машину. Это новое и бывшее в употреблении вместе. Итак, если вы средний продавец и продаете 10-12 автомобилей в месяц, что является средним показателем по стране, и каждая продаваемая вами машина стоит 550 долларов комиссионных, что вы заработали? 6600 долларов. Или 79 200 долларов в год до вычета налогов. Неплохо, в зависимости от того, где вы живете. . . но вряд ли жизнь Дональда Трампа. Если учесть количество часов, необходимых для совершения этих продаж, результат будет еще менее впечатляющим.

Так что же удерживает людей в продажах автомобилей, если деньги не впечатляют? На мой взгляд, это вопрос восприятия и личности. Однажды вы можете ничего не продать — и ничего не заработать. На следующий день вы можете сделать хоум-ран и заработать 1000 долларов. Затем вы зарабатываете еще 100 долларов, а потом получаете бонус от производителя и зарабатываете еще сотню по 1200 долларов за несколько часов работы. Не плохо. Это то, что поддерживает продавца автомобилей: надежда, что в следующий раз он или она выбьет кого-нибудь из парка. Это менталитет игрока. Но если вы участвуете в продажах по заказу, в вас должна быть доля игрока.

Однажды я продал машину мужчине лет 20 с небольшим. Он приехал со своим приятелем и хотел протестировать старый Мустанг, который у нас был, Мустанг, который был у нас довольно долгое время. Но в тот день он не купил. Он вернулся через несколько дней с тем же другом, но в то время я был занят другим клиентом, поэтому мой друг, который является моим «партнером по цеху», помог ему.

В тот момент сделка стала так называемой «раздельной сделкой», что означает, что мне и моему другу придется разделить комиссию 50/50. Что ж, этот молодой человек был жестким переговорщиком, и нам потребовалось около четырех часов, чтобы закрыть его. И мы потеряли наши задницы на сделке. Мы продали машину дешевле, чем было в ней, потому что она стояла на лоте почти 60 дней, и мы как раз собирались отправить ее на аукцион, что означало бы еще большие убытки.

Когда все было закончено, молодой человек спросил нас: «Сколько вы, ребята, заработали на этой сделке?» Я спросил его, действительно ли он хочет знать. Он сказал да. «Как вы думаете, сколько мы заработали?» Я спросил. «Ну, наверное, по 2 или 3 штуки», — ответил он. Он искренне подумал, что мы с моим напарником положили в карман 6000 долларов комиссионных за машину за 14000 долларов. По правде говоря, это была небольшая сделка, и мы разделили на два пути, каждый из которых заработал колоссальные 62,50 доллара. Когда я сказал ему это, на его лице расплылась широкая улыбка, как будто мы дергали его за ногу, и он сказал: «О, нет! Ни за что, чувак!

Больше от продавца автомобилей: Конфиденциально:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *